陶瓷市场低迷?陶瓷经销商们该做出改变了
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陶瓷市场低迷?陶瓷经销商们该做出改变了

发表时间:2020-03-27 / 浏览数:1415
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     陶瓷市场低迷?陶瓷经销商们该做出改变了
     最近几年来陶瓷行业市场的确有起伏,加上今年的疫情影响,不管是瓷砖一线品牌陶瓷十大品牌经销商还是一些小型的经销商们都在抱怨行情不好,卖不出去,市场是瞬息万化的,可能你不做出改变就会被淘汰掉,下面我们来聊一聊经销商所遇到的困境和如何找到出路。


  一、经销商的困境
        1.家居建材行业门店装修越来越奢华,装修成本越来越高,但装修的费用和租金刚赚回就又要重新装修,家居建材行业门店使用平均寿命为2年!门店装了改,砸了装,这些都是厂家要求被迫无奈,业绩不好不得不改,对手在动不得不动,我们该怎么办?
        2.产品高度同质化,销售模式过于单一,形式、主题、内容都一样的高频次促销、导购话术高度同质化,没有核心竞争力的情况下,价格和促销成了竞争的主要手段,业绩停滞不前,盈利不见好转,团队疲惫不堪。
        3.门店队伍难建更难管,门店队伍流失率大,什么激励才能保证团队的持续竞争力?
        4.卖场客流稀少、客户成交率低下,促销很疯狂,不促不销,销未必销得好,不变的模式痛苦的挣扎。
        5.运营成本逐年增加,门店利润却不断下降,不知如何提升门店的利润。
        6.渠道开拓单一,只能做一些低利润高风险的促销活动。
        7.再这样下去只会越来越难,经销商们要做出改变了!
  二、经销商的出路
        1.营销团队系统管理
        从过去的夫妻店模式,职能不明确、分工不明确、考核不清晰,变成系统化运作。通过会议系统,早会、晚会、周会、月度启动会,把销售事项落地。通过薪酬体系、激励机制,让员工动力十足。通过系统性培训和学习,提升导购、设计师的谈单能力和销售能力。通过定期团队PK制度,盘活整个团队的积极性和战斗力!通过考核机制,做到有奖有罚,提升积极主动、业绩良好的优秀员工,淘汰消极怠慢、混吃等死的员工。
       2.营销渠道整合
       大部分经销商没有门店系统的管理、没有强有力的团队、没有员工系统的培训、也没有门店的明确销售动线,更没有客户的精准定位,导致成交率非常低。客户的精准锁定与邀约对提升有效客户进店量、成交率、客单值都非常关键,需要根据客户装修进度、对我们产品认可度、消费能力、与销售人员的关系以及成交可能性分为A、B、C类客户,让优秀的员工、重点放在精准更加最重要的A类客户;除了基本坐店零售销售,还要主动开拓小区、家装公司、设计师、工程、泥水工、网络团购、联盟促销、全省联动的活动爆破渠道与小区精准样板房渠道等等。


       3.从卖货营销到整体解决方案服务营销
          目前服务不仅仅是销售产品本身,而是帮助解决消费者在选用、购买、设计、安装、应用过程的一系列问题,为消费者提升整个家居的解决方案。服务又分为售前、售后服务等等,售前服务通过我们店面门头、氛围、灯光、样板间展示让消费者有很好的体验,通过导购专业的引导、设计软件、整体家居的硬装、软装建议,让消费者获得非常好的家庭装修整体方案指导。至于售后服务很多时候比产品更加重要。当大家都在单纯卖瓷砖,你不销售整体空间的瓷砖方案、不提供设计、不提供服务的时候,一定会陷入同质化、低价竞争的恶性循环。要思考营销的本质,客户需要的不是瓷砖,而是一整套家庭装修方案,以及购买瓷砖之后获得的一种高品质生活体验。

      4.陶瓷市场低迷?陶瓷经销商们该做出改变了
          最近几年来陶瓷行业市场的确有起伏,加上今年的疫情影响,不管是瓷砖一线品牌陶瓷十大品牌经销商还是一些小型的经销商们都在抱怨行情不好,卖不出去,市场是瞬息万化的,可能你不做出改变就会被淘汰掉,下面我们来聊一聊经销商所遇到的困境和如何找到出路。
  一、经销商的困境
         1.家居建材行业门店装修越来越奢华,装修成本越来越高,但装修的费用和租金刚赚回就又要重新装修,家居建材行业门店使用平均寿命为2年!门店装了改,砸了装,这些都是厂家要求被迫无奈,业绩不好不得不改,对手在动不得不动,我们该怎么办?
         2.产品高度同质化,销售模式过于单一,形式、主题、内容都一样的高频次促销、导购话术高度同质化,没有核心竞争力的情况下,价格和促销成了竞争的主要手段,业绩停滞不前,盈利不见好转,团队疲惫不堪。
         3.门店队伍难建更难管,门店队伍流失率大,什么激励才能保证团队的持续竞争力?
         4.卖场客流稀少、客户成交率低下,促销很疯狂,不促不销,销未必销得好,不变的模式痛苦的挣扎。
         5.运营成本逐年增加,门店利润却不断下降,不知如何提升门店的利润。
         6.渠道开拓单一,只能做一些低利润高风险的促销活动。
  二、经销商的出路
        1.营销团队系统管理
           从过去的夫妻店模式,职能不明确、分工不明确、考核不清晰,变成系统化运作。通过会议系统,早会、晚会、周会、月度启动会,把销售事项落地。通过薪酬体系、激励机制,让员工动力十足。通过系统性培训和学习,提升导购、设计师的谈单能力和销售能力。通过定期团队PK制度,盘活整个团队的积极性和战斗力!通过考核机制,做到有奖有罚,提升积极主动、业绩良好的优秀员工,淘汰消极怠慢、混吃等死的员工。
        2.营销渠道整合
           大部分经销商没有门店系统的管理、没有强有力的团队、没有员工系统的培训、也没有门店的明确销售动线,更没有客户的精准定位,导致成交率非常低。客户的精准锁定与邀约对提升有效客户进店量、成交率、客单值都非常关键,需要根据客户装修进度、对我们产品认可度、消费能力、与销售人员的关系以及成交可能性分为A、B、C类客户,让优秀的员工、重点放在精准更加最重要的A类客户;除了基本坐店零售销售,还要主动开拓小区、家装公司、设计师、工程、泥水工、网络团购、联盟促销、全省联动的活动爆破渠道与小区精准样板房渠道等等。
       3.从卖货营销到整体解决方案服务营销
          目前服务不仅仅是销售产品本身,而是帮助解决消费者在选用、购买、设计、安装、应用过程的一系列问题,为消费者提升整个家居的解决方案。服务又分为售前、售后服务等等,售前服务通过我们店面门头、氛围、灯光、样板间展示让消费者有很好的体验,通过导购专业的引导、设计软件、整体家居的硬装、软装建议,让消费者获得非常好的家庭装修整体方案指导。至于售后服务很多时候比产品更加重要。当大家都在单纯卖瓷砖,你不销售整体空间的瓷砖方案、不提供设计、不提供服务的时候,一定会陷入同质化、低价竞争的恶性循环。要思考营销的本质,客户需要的不是瓷砖,而是一整套家庭装修方案,以及购买瓷砖之后获得的一种高品质生活体验。

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